Tu servicio no le interesa a nadie

Siento tener que ser yo el que te lo diga. Y sé que en mi web has leído que puedo ayudarte a vender más.

Pero la verdad, es que la forma de vender más, es dejar de vender. Y cuanto antes lo entiendas, mejor para ti y para tu inmobiliaria.

Y lo primero que deberías saber, es que tus servicios no le interesan a nadie. Pero no solo los tuyos. Salvo algunas excepciones, la percepción de muchos consumidores sobre las marcas y sus servicios y productos es negativa.

El motivo principal es que consideran que, incluso las más importantes y exitosas, hacen muy poco por mejorar la vida de sus clientes.

No obstante, las mejor valoradas tienen algo en común. Sus consumidores consideran  que los beneficios obtenidos al adquirir un producto o probar un servicio, han superado sus expectativas, y han disfrutado de una experiencia excepcional y memorable.

Las reglas del juego han cambiado

El mundo ha cambiado. Quizá menos de lo que pensamos, pero ha cambiado. Y cuando el mundo cambia, las personas, los hábitos, los gustos y las necesidades también cambian.

Todos, o la mayoría, somos conscientes. Y aún sabiéndolo, nos cuesta muchísimo sumarnos a ese cambio.

Cuando empecé en el sector inmobiliario y llegaron los portales inmobiliarios, muchas agencias se resistieron a ese cambio. Era difícil imaginar que pocos años después, si no publicabas tus pisos en internet estabas fuera del juego.

Nos aferramos a las costumbres, a lo que creemos que funciona, aunque deje de funcionar. Y estamos en un momento en el que debemos ser flexibles, adaptarnos rápido a nuevas situaciones cada día y aprovechar las oportunidades.

Pero no todo son malas noticias. Esta situación es igual para empresas grandes, medianas y pequeños negocios. Ya no se trata de tener más dinero o menos. Se trata de saber qué hacer y cómo hacerlo.

Tus clientes quieren experiencias, no servicios.

La experiencia de tus clientes es la clave. Y por experiencia no me refiero a algo filosófico o religioso. Es mucho más sencillo.

Tu cliente, o potencial cliente, es un ser humano complejo y lleno de matices. Y como tal, tiene una serie de necesidades, objetivos, miedos, sueños e ilusiones que determinan cómo es y cómo se comporta a la hora de relacionarse con el resto de seres humanos.

Si somos capaces de entender este concepto, tenemos más del 80% del camino recorrido para lograr conectar con él. Y si logras conectar con tu cliente, las posibilidades de que contrate tu servicio se multiplican por mil.

La experiencia de tu cliente empieza desde el momento en que contacta contigo por primera vez. Y continúa con cada interacción hasta el momento en que vuestra relación termina.

El primer día que te llama por teléfono, o contactas con un potencial vendedor en la zona es clave.

Pero es igual de importante cuando te ve por la calle, cuando entra en tu página web o cuando revisa tus últimas publicaciones en Facebook.

Si cuidas cada uno de esos momentos, estarás mucho más cerca de la venta. Y aún no le has vendido nada.

Quizá no conozcas este dato. Pero según los últimos estudios sobre comportamiento de usuarios frente a una decisión de compra, cuando deciden contactar con una empresa ya tienen más del 70% de la decisión tomada.

Así que cuando estés frente a un cliente, recuerda que ya te conoce y que está ahí porque cree que eres la persona que mejor puede resolver su problema.

Solo necesita confirmar que todo lo que ha visto hasta ahora, no ha sido un ejercicio publicitario.

Si logras conectar con tu cliente, las posibilidades de que contrate tu servicio se multiplican X 1000.

Tu cliente te conoce mejor que tú a él

El gran problema al que se enfrenta el asesor inmobiliario, o tú como gerente, es que cuando un potencial cliente se sienta frente a vosotros tiene mucha más información de la que imaginas.

Después de investigar y comparar varias opciones, ha decidido contactar personalmente con tu agencia. Pero realmente no sabes por qué.

¿Cómo solucionarlo?

Es difícil dar una única respuesta. Pero me voy a arriesgar con una serie de suposiciones sobre tu negocio.

Es probable que hagas publicidad en tu zona. Bien a través de Flyers, revistas locales, carteles en comercios o anuncios en la radio. O bien estás bien posicionado en Internet o pagas publicidad en Google o en Facebook.

Si analizáramos esos anuncios, me arriesgaría a decir que transmiten mensajes genéricos en los que destacas las características de tu negocio, o utilizas algún eslogan publicitario con gancho , o las dos cosas a la vez.

Esta estrategia sería válida si tu marca estuviera consolidada en el mercado. Y aún así no es la mejor forma de dirigirte a tus potenciales clientes.

Pero si lo que quieres es captar nuevos clientes, necesitas conocerles bien para poder ofrecerles el mensaje adecuado.

Y ahí es donde entra la figura del Buyer Persona o Cliente Ideal Final.

Te lo explicaré con un ejemplo, aunque te prometo que escribiré un artículo más extenso solo sobre este tema ya que tiene miga.

Ejemplo:

Tu agencia inmobiliaria quiere captar nuevas propiedades. Sabes que con tu servicio puedes ayudar a los propietarios a conseguirlo. Así que analizas los tipos de propietario que has tenido hasta hoy, y te quedas solo con uno.

Y ahora vamos a definirlo en profundidad:

  • Pareja heterosexual de entre 30 y 35 años.
  • Nacidos en España.
  • Nivel cultural medio alto.
  • Profesionales liberales.
  • Perfil tecnológico: Facebook, Instagram, Google.
  • Van a tener su primer hijo.
  • Viven en un piso de una habitación y sin ascensor.

Y ahora sus necesidades:

  • Necesitan dos habitaciones y ascensor.
  • Necesitan hipoteca.
  • Quieren vender al máximo precio posible.
  • La comisión de la agencia es un problema.
  • Piensan en inmobiliarias digitales. Más baratas.
  • No tienen tiempo para trámites, visitas,…

Tienes toda la información. Conoces el perfil de tu cliente y sabes si tu servicio puede resolver sus necesidades.

¿No crees que ahora será mucho más fácil diseñar tu publicidad con un mensaje que conecte de verdad con tu Cliente Ideal Final?

El resultado será que cuando un potencial cliente acuda a tu oficina, sabrás por qué esta ahí. Ahora la balanza está mucho más equilibrada. Los dos tenéis la información necesaria para llegar al mejor acuerdo posible.

Con este ejercicio no quiero decir que tengas que enfocarte a un solo tipo de cliente. Pero cuando pienses en la forma en la que vas a promocionar tus servicios, recuerda utilizar mensajes personalizados para cada uno de los perfiles a los que quieres dirigirte.

Transforma características en beneficios

Cuando escribes los textos de tu web quieres tener la seguridad de no olvidar nada de lo que haces.

A eso le llamo caracterisquitis. Es una patología crónica que padece 1 de cada 3 webs que veo en internet,  y que causa yoísmo y un alto grado de escapismo por parte de quién la lee.

La cura: el copywriting. Parte del trabajo de un copywriter consiste en analizar la empresa, servicio o negocio sobre el que va a escribir para poder extraer los beneficios que esas características ofrecen a tus clientes y así conectar con ellos de forma efectiva.

Ejemplo de caracterisquitis:

Somos (yoísmo) una agencia inmobiliaria de referencia en su ciudad desde 1960. Tenemos (yoísmo) más de 50 años de experiencia. Como consultores inmobiliarios ofrecemos (yoísmo) servicios de asesoría, consultoría, intermediación inmobiliaria, etc.

Podemos extraer algunas características de este texto. La experiencia sería una de ellas.

Te propongo algo. Transforma la característica experiencia en un beneficio para tu cliente y te regalo una hora de consultoría valorada en 60 eurazos. << Envíame la respuesta a través de este enlace >>