Hace poco estuve en una reunión de una asociación de comercio local, dando una breve charla improvisada sobre marketing digital.

El objetivo de los que estaban allí no era aprender nada sobre el tema, y el mío no era convencer a nadie.

Solo fui para que todos aquellos y aquellas comerciantes que tenían preguntas sobre qué hacer para mejorar sus ventas, tuvieran la oportunidad de solucionar sus dudas sobre internet y sus posibilidades.

¿Sabes qué pasó en realidad?

Esos comerciantes emplearon su tiempo  en quejas, reproches y desprecios. No me sorprendió.

Lo cierto es que para muchos empresarios, internet se ha convertido en el enemigo número 1. Lo ven como ese ente diabólico que nadie entiende y que es la causa de todos los males de su negocio.

Comentarios como “es que yo no puedo competir con Amazon”, o “es que una página web es muy cara” inundaban la sala.

Y algo muy parecido pasa con las proptech en el sector inmobiliario.

La buena noticia es que por fin hay algo que ha puesto de acuerdo la mayoría de profesionales del mercado.

Y ese algo es que las proptech son malas.

¿Pero qué es una proptech inmobiliaria?

El término proptech hace referencia a aquellas empresas relacionadas con el sector inmobiliario, cuyo principal valor está basado en la innovación tecnológica.

Si nos centramos en esta definición, podríamos incluir todas las empresas de realidad virtual, videos 360º o, incluso, los portales inmobiliarios.

Al fin y al cabo, utilizan la tecnología para ofrecer a sus clientes un servicio o un producto distinto, a lo que hasta ahora podían encontrar en el mercado.

¿Son entonces las inmobiliarias digitales empresas proptech?

En parte sí. Su objetivo era el de solucionar una necesidad clara en el sector: las comisiones inmobiliarias. Y para conseguirlo, se centraron en las ventajas que ofrece internet, como la posibilidad de reducir costes o la publicidad segmentada.

Lo que ha pasado es que todas estas inmobiliarias digitales, cuyo modelo de negocio estaba basado en un servicio casi 100% virtual, se han dado cuenta de la importancia del factor humano en una transacción tan importante como la venta o compra de una propiedad.

Mientras que el resto de inmobiliarias intentan adaptar su negocio offline al mundo online, las proptech han conseguido incorporar las ventajas de un servicio tradicional a su modelo virtual.

El resultado ha sido un encarecimiento de su servicio, pero un aumento de las prestaciones y un crecimiento continuado que ha conseguido poner en riesgo la supervivencia de muchas agencias inmobiliarias.

¿Es el fin de las inmobiliarias tradicionales?

Nadie sabe lo que va a pasar. Y el que diga que sí, no sé que hace trabajando. Si es capaz de adivinar el futuro, solo tendría que dirigirse a una administración de lotería y comprar el número ganador.

Lo que no se puede discutir, es que el cliente final está cambiando. El típico propietario de cierta edad, sin redes sociales y que prefiere que le llamen por teléfono a que le manden un WhatsApp, no durará toda la vida.

Ahora queremos eficacia, nos molesta que piquen a nuestra puerta y cuando vamos a comprar algo, sabemos más de ese producto que el propio vendedor, o casi.

El mercado nos lleva hacia un lugar en el que el resto de sectores lleva navegando durante los últimos años: el de los servicios y productos de coste asequible, flexibles y de calidad.

Déjame ponerte un ejemplo.

Ejemplo de experiencia de cliente con una inmobiliaria digital

Mario tiene 36 años. Pasa bastante tiempo conectado, tanto en redes sociales como en Google. Trabaja muchas horas al días y, en su tiempo libre, aprovecha para dedicarse a su afición favorita: la fotografía.

Mario ha decidido que quiere vender su piso. Lo compró hace 5 años y, ahora que le va muy bien en el trabajo, busca algo más céntrico.

Así que decide empezar a buscar información sobre el tema. Empieza buscando en Google qué pasos son necesarios para vender un piso, así como cuáles son los gastos.

Lo que no sabes, es que si buscas contenido sobre los gastos de vender una casa, los primeros resultados en internet son de inmobiliarias digitales y/o portales inmobiliarios.

Estas empresas llevan tiempo trabajando su estrategia de marketing de contenidos y han conseguido posicionarse llegando a miles de potenciales compradores y vendedores.

Sigamos con el ejemplo.

Mario lee el artículo de una de estas agencias digitales, resuelve sus dudas y encuentra un enlace que le lleva directamente a su página de venta.

En ella no solo encuentra información sobre cómo trabajan, sino que puede saber cuánto cobran y si lo hacen en exclusiva o no.

Después de eso, Mario decide ver qué dicen otros clientes de esa agencia y, en menos de 2 clics, llega a Trust Pilot dónde puede leer opiniones reales verificadas.

En Google My Business lee otras tantas y, la gran mayoría son buenas. Hay algunas malas, por supuesto. Pero es que no hay ninguna empresa con un 100 % de clientes satisfechos.

Desde su móvil, en menos de 30 minutos, Mario ha podido averiguar qué cobran estas agencias, dónde trabajan, cómo lo hacen y cómo tratan a sus clientes.

Ahora Mario hace el mismo proceso, pero con la inmobiliaria que está junto a su casa.

Ejemplo de experiencia de cliente con una inmobiliaria tradicional

Decide buscar la web. Pero cuando entra, encuentra una página anticuada, con un buscador de pisos al principio.

Así que si quiere encontrar información sobre lo que a él le interesa, tiene que buscarla en un complicado menú que se ve mal en el móvil.

Cuando por fin encuentra lo que busca, lo único que puede leer es que esa agencia lleva abierta desde hace muchos años y que para ella, lo más importante es que sus clientes queden satisfechos.

Pues menos mal. Imagina que hubieran escrito que lo más importante para ellos es ganar dinero.

Mario sigue buscando, pero no encuentra información sobre qué le van a cobrar, que servicios están incluidos o si trabajan en exclusiva o sin exclusiva.

Lo que sí que encuentra es un botón, en algunos casos un formulario, que amablemente ha puesto la inmobiliaria para pedir más información.

Cargándose de paciencia, Mario envía el formulario y, un día después, un comercial le llama.

La conversación es cordial, el comercial es muy amable y se ofrece para contestar todas sus preguntas.

No obstante, cuando Mario le pregunta sobre la comisión y el tipo de contrato, el comercial le dice lo siguiente: querido Mario, la comisión depende. Lo mejor es que nos veamos personalmente para que pueda explicarle todos los detalles de nuestro servicio.

Pero Mario no tiene tiempo ni ganas de recibir a nadie en su casa y, al salir del trabajo, lo que menos le apetece es ir a una cita con un comercial que no le ha querido resolver sus dudas por teléfono.

Ahora te pregunto. ¿A quién crees que llamará Mario primero, para poner su piso a la venta?

Entonces ¿son malas o buenas las inmobiliarias proptech?

Pues como diría un comercial inmobiliario cuando le preguntan sobre la comisión o el tipo de contrato de intermediación, depende.

Son buenas para muchos usuarios que buscaban desde hace tiempo una alternativa a las inmobiliarias tradicionales.

No obstante, son malas para aquellas inmobiliarias que no han querido, o no han sabido, adaptarse a las necesidades de un usuario que ha encontrado en las inmobiliarias digitales la solución a sus problemas.

Mi opinión es que aún estás a tiempo de cambiar. Solo tienes que escuchar a tus clientes y darte cuenta de que, por mucho que no creas en internet, tus clientes sí que lo hacen.