O cómo atraer clientes interesados en tu servicio de forma amigable

Sí. Lo sé. Cuando un post empieza por un término en inglés se nos quitan las ganas de leerlo. A mí me pasaba lo mismo.

Mi problema es que el contenido más completo sobre marketing digital está en inglés. Y yo leo de media 2 artículos al día.

Así que tuve que superar mi fobia a los tecnicismos anglosajones si quería aprender de los mejores.

Lo bueno es que tú no tendrás que hacer lo mismo.

En las próximas líneas voy a traducir, resumir e intentar explicar de la forma más sencilla posible lo que esos grandes genios del Inbound Marketing ponen en práctica en sus estrategias de marketing digital, para que puedas aplicarlo en tu agencia inmobiliaria.

Como siempre, empecemos por el principio.

¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing, o marketing de atracción, no es algo nuevo. Es más. Si participas activamente en comunidades inmobiliarias y alguna vez has asistido a alguna charla sobre digitalización, seguro que has oído hablar de ello.

El problema con todos esos gurús inmobiliarios que ahora hablan de medios digitales, es que solo te cuentan una pequeña parte de la película. Algo así como un tráiler.

Me gustaría equivocarme. Pero creo que aún viven en la época del “si quieres saber más contacta conmigo”.

¿Y por qué te digo esto? ¿Acaso se trata de un intento barato de criticar a mi competencia?

Puede parecerlo, pero no. Aunque aún no veas la relación, forma parte de lo que quiero contarte en este artículo.

El marketing de atracción (o inbound marketing) consiste en crear contenidos para tus potenciales clientes. Pero tiene que ser un contenido útil de verdad, sin censura.

Porque si no, no estás creando contenidos. Estás manipulando a tus potenciales clientes para obtener un beneficio. Y eso es cosa del pasado.

El auténtico inbound marketing consiste en otra cosa. Consiste en ayudar, en crear contenidos de calidad, sin filtros y que sirvan de verdad a quién los consuma.

Consiste en demostrar con hechos, que eres la mejor opción para solucionar los problemas, miedos y deseos de tu cliente ideal final con tu servicio.

Hazte esta pregunta. ¿Por qué quieres que alguien te contrate solo porque no tiene del todo claro lo que le estás explicando?

Creo que aún hay demasiado miedo a dar, compartir y enseñar. Te pondré un ejemplo.

Escribe un post sobre cómo vender un piso con todo lujo de detalle. Si un potencial cliente tuyo lo lee, lo prueba, y ve que empieza a recibir visitas interesadas en su vivienda, ¿cuánto tiempo crees que tardará en contactar contigo para que le ayudes?

Y si gracias a tu artículo vende su piso, ¿no crees que hay muchas posibilidades de que te recomiende o hable de ti?

En negocios offline como el sector inmobiliario, el inbound es una de las formas más efectivas de llamar la atención de tus potenciales clientes y eliminar las barreras que les separan de tu negocio.

Y en este post voy a contarte las claves para que puedas empezar hoy mismo con tu estrategia de marketing de atracción.

¿Cómo empezar a crear contenidos que de verdad atraigan clientes?

La clave para crear contenidos que te acerquen a tu cliente es…conocer a tu cliente.

Y no te hablo solo de saber qué edad tiene, o dónde vive. Eso creo que es bastante obvio.

Necesitas definir un perfil completo con sus miedos, deseos y preocupaciones, su forma de hablar, los medios en que utiliza para comunicarse y sus gustos e inquietudes.

A esta fase la llamamos definir un Buyer Persona o cliente ideal final, y es imprescindible para decidir qué contenidos debes crear en tu estrategia de marketing de atracción.

En el post sobre << Palabras clave para tu Blog Inmobiliario >> tienes un ejemplo de cómo crear un Buyer Persona y por qué.

La segunda fase del proceso, igual o más importante que la anterior, es definir el Customer Journey o proceso de compra de tu cliente ideal final.

Veamos en qué consiste.

¿Qué demonios es el Customer Journey?

La mayoría de mis clientes, cuando les pregunto sobre su cliente ideal final y en qué momento del proceso de compra quieren impactarle, responden algo como esto:

“mi cliente ideal final es el vendedor y quiero llegar a él cuando venda su vivienda”

Y lo entiendo. A veces pensamos en nuestro cliente como un número, como algo en vez de alguien. Así que le asignamos una definición concreta y tangible: “mi cliente es el vendedor”.

Pero la realidad es que las personas somos seres complejos, a veces muy complejos. Somos algo más que un comprador, o alguien que quiere vender.

Y además no somos siempre igual. A medida que avanzamos en cualquier proceso, nuestras necesidades, expectativas y deseos van cambiando.

Para poder seguir estos cambios y aplicar nuestra estrategia de forma adecuada en todo momento, debes recordar las 3 fases de un Customer Journey o proceso de compra.

Primera Fase: tomando conciencia


Es el momento previo a todo proceso de compra. Aún no sabes qué necesitas, ni por qué. Pero, como consumidor, detectas que hay algo que no funciona bien.

Te pondré un ejemplo. (como me gustan los ejemplos, aiiix)

“Imagina que estás en tu casa usando el ordenador y se cuelga. Estás trabajando en algo importante y, de repente, aparece una ventanita con un Error que te dice que solo puedes recuperar el control de tu máquina si la reinicias.

Es entonces cuando recuerdas que nos has guardado los cambios desde hace una hora. Así que probablemente te toque volver a empezar.

Ante esta situación, te diriges a tu teléfono móvil, y tecleas en Google la búsqueda “cómo solucionar ERROR 347 en Windows”.

Y en la primera posición te aparece un artículo + tutorial que te explica cómo solucionarlo y por qué ocurre. No te lo esperabas, pero el problema es más grave de lo que parecía.

Aparentemente se trata de un fallo debido a que tu ordenador tiene demasiados años. Hasta hoy te había funcionado bien, pero a partir de ahora este tipo de errores empezarán a ser habituales.

Mientras lees el post sobre cómo solucionarlo, te aparece una ventana que te invita a descargar una lista con 10 trucos para alargar la vida tu ordenador. Y a cambio, solo te pide tu nombre y una dirección de email.

Con el artículo has solucionado el problema, y después de leer la guía, llegas a la conclusión de que tendrás que llevar tu ordenador a un servicio técnico o cambiarlo.”

¡Enhorabuena! Has llegado a la Fase de Consideración.

Segunda fase: consideración


En esta fase ya eres consciente de que tienes una necesidad. Sabes qué te pasa, pero no tienes clara la solución.

Siguiendo con el ejemplo de antes…

“… tienes dudas entre comprar un ordenador nuevo o reparar el que tienes.

Lo bueno es que, al descargarte la guía con las claves para alargar la vida de tu ordenador, la web en la que has encontrado respuesta a todas tus preguntas hasta el momento, ha empezado a enviarte de forma regular un email cada semana.

En uno de esos emails recibes una comparativa con los 10 mejores ordenadores del 2019 relación calidad precio.

Además, en la web, tienes acceso a una calculadora que te permite obtener una simulación de lo que te costaría la reparación.

Con toda esta información, llegas a la conclusión de que comprar un ordenador nuevo te costaría 800 euros, y reparar el que tienes 300 euros.”

Hasta ahora la web que te envía los emails no te ha presentado ninguna oferta, ni te ha hablado de sus servicios. Solo te está ayudando con el contenido que necesitas en cada momento.

Y tú, después de mucho pensarlo, por fin has tomado la decisión de comprar un ordenador nuevo y jubilar a tu querido equipo.

De nuevo, felicidades. Has llegado a la 3ª y última etapa: La fase de decisión.

Tercera fase: decisión


Ahora sabes que necesitas un ordenador nuevo y el precio que quieres pagar. Solo debes decidir dónde lo compras.

¿Lo comprarías en la web del ejemplo?

Pues lo cierto es que, a pesar de que en esa web has encontrado contenido relevante, has podido consultar lo que te costaría la reparación sin tener que llevar tu PC a una tienda, y recibes emails cada semana, no hay ninguna garantía de que lo compres ahí.

Pero… ¿Y si de repente empiezas a ver en tu muro de Facebook que ese mismo negocio tiene una oferta del 20% en los ordenadores de la comparativa que recibiste hace unas semanas, y que además puedes pagarlo a plazos, tienes garantía de 2 años, servicio técnico gratuito durante 6 meses y te regalan el envío?

A esto lo llamo una propuesta en condiciones. Y es en ese momento en el que las probabilidades de que compres en el ordenador en esa tienda, se multiplican por 3.

La fórmula confianza + agradecimiento + propuesta memorable nunca falla.

¿O no?

Pero… ¿qué tipo de contenidos inbound son mejores?

Ahora ya sabes que necesitas buenos contenidos para que conseguir que tus clientes confíen en ti, se sientan agradecidos y acaben contratando tu servicio después de ofrecerles una propuesta memorable.

¿Pero qué contenidos debes o puedes crear para tu negocio?

En internet los límites los pones tú. Es la gran diferencia entre los medios tradicionales y los digitales.

Contar con la ayuda de expertos puede facilitarte mucho la vida. Te mentiría si dijera lo contrario.

Pero si aún no lo consideras necesario, dispones de muchas herramientas (algunas gratuitas) que te permiten crear un blog (Wordpress), un podcast (Audacity), una infografía (Canva) o una secuencia de emails automática (MailChimp) de forma muy sencilla.

Además, las redes sociales te permiten distribuir esos contenidos a un coste muy reducido. Sí, he dicho coste reducido y no gratis. Veamos por qué.

Cómo distribuir tus contenidos

Llegamos a la fase final del proceso: la distribución.

¿De qué sirve que tengas el mejor contenido para tus potenciales clientes si nadie lo ve, escucha o lee?

La buena noticia es que internet está de tu parte. Aunque no siempre será así.

Por eso es tan importante que entiendas que pagar hoy en día 50/100 euros al mes en Facebook o Instagram y llegar a 2000-3000 personas segmentadas según sus intereses y características, es un lujo que deberías aprovechar.

Y lo deberías hacer porque no va a durar siempre. Hoy la publicidad en estos medios es ridículamente barata comparada con otros medios tradicionales.

Solo piensa cuanto te cuesta poner un anuncio en la radio y a qué público va a llegar. El precio es alto. Pero lo peor es que no puedes elegir qué tipo de persona va a recibir tu contenido. En Facebook e Instagram sí puedes.

Además, la plataforma publicitaria de Facebook es tan intuitiva (que no perfecta), que aunque no tengas conocimientos previos, podrás crear una campaña desde cero en muy poco tiempo.

Conclusiones

El marketing de atracción o Inbound Marketing, en pocas palabras, consiste en crear contenidos que lleguen a tu público objetivo. Contenidos que les gusten y les parezcan relevantes.

Deja de pensar en crear un contenido viral, y no te fijes en las grandes campañas publicitarias de las multinacionales. Igual que ellos, tú puedes crear contenidos geniales, útiles y que te acerquen a tus potenciales clientes.

Solo enfócate en ayudar. Cuando crees cualquier contenido, antes de distribuirlo, ponte la mano en el corazón y responde a esta pregunta.

“¿Realmente este contenido ayudará a mi público objetivo, o lo estoy haciendo pensando en mis propios intereses?”